Consulenza adwords: quale è il mio metodo?

La consulenza, soprattutto ma non esclusivamente per media digitali è metodo: un processo che deve essere guidato dal consulente e che ottimizza (non garantisce) la buona riuscita del meeting. Preciso da subito che grazie a questo articolo NON diventerai un guru della vendita di Adwords.

In questo articolo descrivo le principali fasi operative che riguardano il metodo di consulenza che adotto.

Consulenza Adwords: la preparazione è tutto (o quasi)

Il processo di consulenza parte dalla fase di PIANIFICAZIONE e preparazione dell’appuntamento: è una fase importantissima di studio del tuo cliente, delle sue proprietà online, di studio dei suoi principali concorrenti e di come stanno agendo sul mercato. é una fase fondamentale perché permette di inquadrare il cliente, di prepararsi le domande da porre al cliente (in ottica costruttiva) e di progettare tutta la documentazione necessaria all’incontro. Il vantaggio è costituito dal fatto che saremo più “ficcanti” durante l’incontro, riusciremo a trasmettere più sicurezza e, soprattutto, il cliente si sentirà “al centro” del meeting.

Step 1: Apertura

Innanzitutto è importante “fare colpo”: nella fase di APERTURA dell’incontro si devono dichiarare lo scopo dell’incontro (dal punto di vista del cliente, chiaramente), delineando poi i punti che verranno trattati e i vantaggi che ne trae il cliente. In questa fase è utile una dichiarazione che ci “posizioni”: spiegando cosa facciamo, come possiamo essere utili e portando degli esempi al cliente, sarà più facile per quest’ultimo aprirsi a noi.

Step 2: Identificazione

Tramite domande aperte preparate in precedenza, in questa fase dobbiamo verificare la reale motivazione del cliente a effettuare campagne digitali. In questo è importante capire quale sia la posizione attuale e quella desiderata dell’azienda, quali siano le strategie di marketing, etc… Le informazioni che riusciremo a recuperare in questa fase sono l’unico modo per cogliere i reali obiettivi del cliente e, dunque, rappresentano l’unico modo per fornire il servizio di promozione giusto per lui.

Step 3: Consigli

Raccolti gli obiettivi (e le necessità di comunicazione) del cliente (vuol dire che abbiamo ascoltato per gran parte del meeting), possiamo svolgere la nostra consulenza, tramite CONSIGLI da rilasciare al cliente. il modo migliore per presentare i nostri servizi non è quello di elencare caratteristiche, bensì quello di cogliere l’aspetto più emozionale del cliente, coinvolgendolo con esempi pratici che lo aiutino a comprendere e con la descrizione dei VANTAGGI di cui potrà godere con i nostri servizi promozionali. in questa fase, è molto più importante rispondere alla domanda “e quindi? cosa mi serve?” piuttosto che elencare una serie di aspetti tecnici (che pure sono fondamentali, eh!). Può essere utile illustrare al cliente come si muove la sua concorrenza, per fargli comprendere le opportunità specifiche nel suo settore. Chiaramente dobbiamo descrivere accuratamente i nostri servizi, la strategia che percorreremo, i KPI (gli elementi che misureremo) e il ritorno sull’investimento che il cliente otterrà tramite la nostra promozione su Adwords.

Step 4: Chiusura

In questa fase è importante gestire con “mestiere” le obiezioni e le domande che il cliente ci sottopone, ascoltandolo e chiarendo i suoi dubbi con trasparenza, ma soprattutto cercando di ammortizzare i suoi timori. E’ normale che un cliente possa avere dei dubbi riguardo una nuova modalità di comunicazione!

Conclusioni e osservazioni

Specifico, come consiglio generale, che difficilmente si parla di “vendita” di servizi, bensì di CONDIVISIONE con il cliente di obiettivi e strumenti che possano aiutarlo a risolvere un problema.

Ricordatevi infine che i clienti comprano se stessi, non i nostri servizi o “noi” venditori. Cerchiamo di essere il più assertivi possibile e di riuscire a trasmettere le nostre competenze in un linguaggio che sia chiaro al cliente. E che, soprattutto, possa cogliere i vantaggi della nostra proposition.

E voi? Come affrontate l’appuntamento con il cliente? Avete un metodo preciso?