E’ sufficiente comunicare per vendere?

E’ sufficiente comunicare per vendere? Il fatto che una azienda “paghi” in soluzioni di advertising (digitali e non) è condizione sufficiente perchè poi venda?

Ho parlato di questo tema in un mio recente articolo, e qui vorrei spiegare la mia visione, che definisco “romantica”, del marketing: il potenziale cliente è come fosse a un primo appuntamento e non è sufficiente intercettarlo in uno o più dei touch point a disposizione.

Viviamo nell’era della concorrenza multimediale e multicanale: al consumatore non basta il prezzo più basso.

La vendita di valore di Apple

Pensiamo al famoso caso “Apple”. Conosciamo tutti l’azienda, i suoi prodotti e la sua storia soprattutto. L’azienda di Cupertino trasmette valore in ogni fase del processo di acquisto, fino al post-vendita e ai servizi di assistenza; tutti i servizi sono disponibili sempre e in ogni strumento (ricordo di aver avuto un problema con un mouse, e di aver ricevuto il pezzo nuovo in 24 ore). Ma l’apice sono i negozi di proprietà, che sono diventati sempre di più veri e propri “centri esperienziali” per i clienti. Qualche decina di prodotti, proprietari e gli accessori migliori sul mercato, in anche 2000 metri quadri di superficie. Non un servizio di assistenza ma la “genius bar”. Non solo comunicAZIONE, ma trasmettere VALORE a tutti i livelli.

Un nuovo paradigma per il marketing moderno

Il paradigma del marketing fino a prima di internet era “spendi, venderai”, oggi diventa: “conversa” con il tuo cliente, trasmettigli valore in modo sempre più personalizzato e unico.

Dunque:

  • NON comunicare per vendere, ma CONVERSA
  • NON partire dal prodotto MA costruisci interesse e motivazione autentici per il tuo cliente

“tenere il cliente al centro” vuol dire aspettarsi un feedback (un segnale di ritorno, letteralmente) a cui rispondere in modo sempre più personalizzato o, ancora meglio, personale.

E’ sufficiente comunicare per vendere?

Sicuramente non sufficiente, ma comunque importante. Consiglio un approccio realistico: la costruzione di valore, di per sè non vende ma è la base per poterlo fare. La realtà è che internet porta sempre più vicino al consumatore le aziende; dunque aumenta la concorrenza e la variabilità di alternative per il potenziale cliente. Di conseguenza, senza un piano di comunicazione costruito ad hoc, difficilmente sarà possibile posizionarsi nel mercato.

Sarà dunque necessario definire personas (da “impersonare”) in modo da evidenziare tutti i potenziali clienti e touch point dove farsi trovare, definendo il mix di comunicazione più idoneo per la propria strategia, tra: paid, organico, earned (passaparola, influencer marketing, recensioni, etc..).

Il tutto in una logica integrata, ma sempre ricordandoci il VALORE che necessariamente dobbiamo trasmettere: al cliente non sarà sufficiente una landing page con uno sconto o con un PDF di cui effettuare il download 🙂 Questo è qualcosa che ha già visto, già vissuto!

La strada non è certamente semplice e in discesa, anzi!

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